Structurer et professionnaliser sa démarche commerciale : préparer ses entretiens, découvrir les besoins, argumenter avec impact, traiter les objections et négocier sans céder sur la valeur. Une formation très opérationnelle, rythmée par les jeux de rôles et les cas réels.
Les prochaines dates sont en cours de programmation. Signalez votre intérêt : nous vous informerons dès l'ouverture d'une session.
Également disponible en intra-entreprise, dans vos locaux et aux dates de votre choix.
Objectifs de la formation
Préparer et structurer un entretien de vente
Réussir la prise de contact et instaurer la confiance
Découvrir les besoins par un questionnement efficace
Construire une argumentation orientée bénéfices
Traiter les objections avec méthode
Défendre son prix et négocier
Détecter les signaux d'achat et conclure
Assurer le suivi et fidéliser le client
Programme détaillé
Module 1 — Préparer la vente
Connaître son offre et son marché
Fixer les objectifs de l’entretien
Préparer ses outils et ses informations
Module 2 — Réussir la prise de contact
Les premières minutes décisives
Créer la confiance et un climat favorable
Capter l’attention et annoncer le cadre
Module 3 — Découvrir les besoins
Le questionnement : techniques et types de questions
L’écoute active
Identifier besoins, motivations et critères de décision
Reformuler pour valider la compréhension
Module 4 — Argumenter avec impact
Construire un argumentaire orienté bénéfices (méthode CAB)
Sélectionner les arguments pertinents
Démontrer et apporter la preuve
Valoriser sa différence
Module 5 — Traiter les objections et négocier
Comprendre et accueillir les objections
Les méthodes de traitement des objections
Défendre son prix et sa valeur
Négocier et gérer les concessions
Module 6 — Conclure et fidéliser
Détecter les signaux d’achat
Les techniques de conclusion
Engager le client et sécuriser la suite
Suivi, fidélisation et recommandation
Public concerné
Commerciaux, technico-commerciaux, chargés de clientèle, vendeurs.
Prérequis
Aucun
Méthodologie pédagogique
Pédagogie active et orientée terrain : apports structurés, exercices appliqués à vos cas réels, études de cas et mises en situation. Chaque participant repart avec un support complet et un plan d'action personnalisé. Les acquis sont évalués en fin de session et une attestation de fin de formation est remise.
Profil de l'intervenant
Consultant commercial, expérience terrain en vente B2B et négociation.
Inscription
Inscrire un ou plusieurs participants
Votre demande nous parvient directement, avec la formation et la session choisies. Nous vous recontactons pour confirmer l'inscription et les modalités pratiques.